Suivre les « gros gars »
La vente au détail de carburant est une industrie compétitive et particulièrement difficile pour les petits magasins qui doivent faire face à des marques nationales reconnaissables avec de gros budgets publicitaires et la capacité d’acheter de grandes quantités d’articles à vendre à grande échelle.
David Poulnot, vice-président des ventes multiverticales chez Upside, apporte plus d’une décennie d’expérience dans le commerce de détail à son poste. Chez Upside, il a élargi l’offre de carburant et de dépanneurs de l’entreprise à plus de 30 000 stations-service à l’échelle nationale, ce qui représente environ 20% de toutes les stations-service américaines. Cette réalisation souligne son étroite collaboration avec de grandes marques telles que Shell, bp, Circle K, Casey’s et RaceTrac.
Selon M. Poulnot, bon nombre des dépanneurs aux États-Unis sont de plus petites entités familiales, mais il existe également de nombreuses grandes chaînes de dépanneurs qui se sont fait un nom dans l’industrie.
« Tous les détaillants de dépanneurs, grands et petits, sont confrontés à trois défis principaux aujourd’hui », explique M. Poulnot. « Les acheteurs sont de plus en plus sensibles aux prix, ce qui signifie que le transfert des coûts n’est pas une méthode viable pour faire face à la hausse des coûts d’exploitation. Les consommateurs déclarent dépenser moins pour 10 des 13 catégories d’articles qu’ils achètent traditionnellement dans les dépanneurs, y compris les produits de boulangerie, les bonbons et l’alcool.
Les dépanneurs sont également confrontés à une nouvelle concurrence de la part de détaillants auparavant considérés comme extérieurs à l’industrie, comme les épiceries et les détaillants à grande surface.
Len Covello, directeur technique de la société mondiale de technologie de fidélisation Engage People, ajoute que l’un des plus grands défis pour les petits détaillants de dépanneurs est de rester compétitifs avec les offres et les programmes numériques, y compris l’adoption d’options de paiement numérique et l’amélioration de leur présence en ligne.