Faire quelque chose à partir de rien : Jonathan Silver d’Engage People sur la façon de passer de l’idée au lancement
Une entrevue avec Fotis Georgiadis
Publié le 6 mars 2022
Démarrer et diriger une entreprise est difficile. C’est la chose la plus difficile que vous puissiez faire, mais je ne l’échangerais pour rien au monde. Les entrepreneurs se risquent, souvent avec peu ou pas de soutien et potentiellement aucune ressource pour soutenir une idée. Quand j’ai commencé, les gens se moquaient de moi parce que j’avais un très bon emploi, que ma femme était enceinte et que j’étais en pleine rénovation. C’est à ce moment-là que j’ai décidé de partir seul. Il s’agit de prendre une chance.
Dans le cadre de notre série intitulée « Making Something From Nothing », j’ai eu le plaisir d’interviewer Jonathan Silver.
Jonathan Silver est le PDG d’Engage People, le seul réseau de fidélisation qui permet aux membres du programme de payer avec des points directement à la caisse. Jonathan a fait ses preuves en matière de gestion de la haute direction et plus de 20 ans d’expérience dans la croissance de l’industrie de la fidélisation et de la technologie. Sa passion réside dans le développement de solutions innovantes qui génèrent des résultats tangibles pour les clients et les partenaires.
Merci beaucoup d’avoir fait cela avec nous! Avant de plonger, nos lecteurs aimeraient en savoir un peu plus sur vous. Pouvez-vous nous parler un peu de votre « histoire d’enfance »?
J’ai eu beaucoup de chance, et mon enfance n’est pas sans rappeler de nombreux nouveaux entrepreneurs immigrants prospères au Canada. J’ai grandi en Afrique du Sud avec des parents qui m’ont donné une excellente éducation et toutes les possibilités de réussir. J’ai déménagé au Canada à l’âge de 18 ans et, encore une fois, j’ai eu toutes les chances de réussir. Le Canada est un pays où il fait bon vivre, travailler et élever une famille. C’est aussi un endroit idéal pour démarrer une entreprise, avec une multitude de grands talents et de clients potentiels, tout en étant juste à côté des États-Unis. Je dirais que la seule chose que j’ai vraiment accomplie par moi-même a été de décider de prendre les risques et les opportunités qui viennent avec le fait d’être entrepreneur. Dès mon plus jeune âge, j’ai toujours su que je voulais bâtir et faire partie d’une grande entreprise. Je savais aussi que je voulais être responsable de mes propres succès et échecs.
Pouvez-vous nous donner votre « citation de leçon de vie » préférée? Pouvez-vous nous dire en quoi cela a été pertinent pour vous dans votre vie?
Un de mes anciens collègues me disait : « Il y a deux types de personnes. Soit vous vivez dans un monde d’opportunités, soit vous vivez dans un monde de pénurie. Si vous vivez dans un monde de pénurie, vous vous accrochez à ce que vous avez. Mais si vous vivez dans un monde d’opportunités, vous pouvez prendre des risques. En tant qu’entrepreneure, je choisis de vivre dans un monde de possibilités.
Y a-t-il un livre, un balado ou un film en particulier qui a eu un impact significatif sur vous? Pouvez-vous partager une histoire ou expliquer pourquoi elle a tant résonné en vous?
Je suis un lecteur avide et je retiens toujours quelque chose de chaque livre que je lis. L’un des livres qui a eu le plus d’impact sur moi est « The Hard Thing About Hard Things » de Ben Horowitz. Ce que nous faisons chez Engage People est difficile. Si ce que nous faisons était facile, tout le monde le ferait. En cours de route, nous avons connu de nombreux hauts et bas et avons vécu tout, des coupes douloureuses à la gestion des changements liés au passage d’une entreprise en démarrage à une entreprise plus mature. Ce qui m’a le plus touché, c’est que ces décisions sont difficiles et qu’elles demandent beaucoup de courage et de croyance en ce que vous faites. Cela nous a également aidés à aligner notre réflexion sur ce qui est important pour le succès d’Engage People et ce qui est le bruit. Cela a permis à Engage de quitter certains marchés et marchés verticaux et de se concentrer sur les quelques secteurs verticaux et solutions qui favoriseront notre succès à l’avenir.
Ok super. Passons maintenant à la partie principale de notre discussion. Les bonnes idées ne manquent pas. Beaucoup de gens ont de bonnes idées tout le temps. Mais les gens semblent avoir du mal à prendre une bonne idée et à la traduire en une véritable entreprise. Pouvez-vous partager quelques idées tirées de votre expérience sur la façon de surmonter ce défi?
La chose la plus difficile à faire est de trouver une bonne idée. La deuxième chose la plus difficile est de trouver des clients qui l’achèteront. Dans cet esprit, vous devez avant tout avoir de la passion – vous devez croire en ce que vous construisez. Et cette passion doit s’étendre à votre consommateur final et à ce que vous pouvez lui offrir. Les gens peuvent comprendre ce qui est réel et ce qui est peut-être malhonnête. Si vous voulez commencer quelque chose, vous devez être à fond sans hésitation.
Une fois que vous avez votre idée, et que vous savez qu’elle vous passionne, faites du réseautage. Aidez vos amis dans leurs efforts, consultez, assistez à des rencontres. Cela vous aidera à mieux comprendre ce que vous essayez de livrer exactement et comment vous pouvez y parvenir.
Par exemple, j’ai aidé un ami qui avait une entreprise qui aidait une station-service à changer de marque dans le but d’offrir une expérience haut de gamme aux membres. Chaque fois que nous avions des conversations, j’étais toujours attiré par la façon de fidéliser et d’engager les membres. J’ai également été consultant dans le domaine du marketing à plusieurs niveaux, et de même, chaque conversation que j’ai eue revenait à la question suivante : « Comment mobilisons-nous les membres et les employés? » Cela m’a amené à l’idée de tirer parti de la technologie pour améliorer l’expérience des membres du programme de fidélisation.
Souvent, lorsque les gens pensent à une nouvelle idée, ils la rejettent en disant que quelqu’un d’autre doit y avoir pensé auparavant. Comment recommanderiez-vous à quelqu’un de faire des recherches pour savoir si son idée a déjà été créée ou non?
Je pense que cette pensée est exactement le contraire de ce qu’elle devrait être. Si vous avez une idée originale, tant mieux. Assurez-vous simplement de courir vite et de créer un marché avant que quiconque n’ait la même idée. Prenez quelque chose d’aussi omniprésent que le téléphone. Si vous demandiez aux gens qui ont inventé le téléphone, la plupart des gens répondraient Alexander Graham Bell. Il a été la première personne à breveter la solution, mais d’autres personnes y travaillaient en même temps. Elisha Gray ou Antonio Meucci auraient tout aussi bien pu être crédités de l’invention.
La vraie question est de savoir si vous pouvez faire mieux. Vous avez besoin de données réelles pour étayer cela. Si vous pensez à tous les produits que nous utilisons tous les jours, combien étaient les originaux? Lotus 1-2-3 a cédé la place à Excel, qui a maintenant un concurrent dans Google Sheets. Nous n’aurions pas de Telsa, d’iPhone, et ainsi de suite. Si vous avez une passion pour une idée et un moyen de la rendre moins chère, meilleure et surtout plus facile pour les clients potentiels, alors allez-y. Vous devez être conscient de tous les brevets ou de toute autre restriction légale, mais à part cela, allez-y. La concurrence est bonne. Cela rend tout le monde meilleur.
Pour le bénéfice de nos lecteurs, pouvez-vous décrire les étapes que l’on doit suivre, du moment où ils pensent à l’idée, jusqu’à ce qu’elle atterrisse finalement entre les mains d’un client? En particulier, nous aimerions savoir comment déposer un brevet, comment trouver un bon fabricant et comment trouver un détaillant pour le distribuer.
Notre solution est une solution logicielle B2B, nous n’avions donc pas à nous soucier des fabricants. Nous avons dû examiner les brevets et nous avons fini par en acheter quelques-uns et en déposer quelques-uns. Notre défi était légèrement différent. Nous construisons un réseau qui permet aux membres d’un programme de fidélisation d’échanger leur devise de fidélité directement auprès d’un détaillant, en ligne ou en magasin. Notre objectif est que le membre puisse compléter cette expérience dans le cadre d’un processus de paiement régulier. Le problème avec la création d’un réseau, c’est qu’au lancement, vous n’avez ni clients ni détaillants.
La première chose que nous avons faite a été de créer une solution provisoire qui ne nécessitait aucune intégration de détaillant. Ce n’était pas une bonne solution, mais nous avons permis de faire deux choses : d’abord obtenir quelques clients, ce qui a ensuite généré du trafic et des revenus pour les détaillants, et une fois que nous l’avons mis en place, attirer l’attention de quelques détaillants clés. Nous avons pu utiliser cette solution pour créer une intégration technique dans le plus grand détaillant de commerce électronique et processeur de paiement mondial. Cela nous a permis d’inscrire d’autres clients. Au fur et à mesure que notre clientèle s’est développée, notre valeur pour les détaillants partenaires a augmenté. Nous avons maintenant atteint l’effet de réseau où nous intégrons plusieurs nouveaux partenaires et clients de détail chaque trimestre, et la croissance du réseau commence vraiment à s’accélérer.
Je crois fermement qu’un premier client d’ancrage est la clé pour accélérer votre succès. Nous avons eu la chance incroyable de constater que notre premier client était une grande banque canadienne. Ils ont fait de nombreux actes de foi avec nous au fil des ans et ont contribué à créer les bases d’Engage People. Lorsque nous avons commencé, nous nous sommes concentrés sur l’obtention du premier client et la construction du produit ensuite. Nous savions que si nous pouvions intéresser un client important à ce que nous faisions, cela validerait notre vision. Au fur et à mesure que nous avons grandi en tant qu’organisation, nous nous sommes beaucoup plus concentrés sur la création de quelques produits évolutifs, et nous avons la chance d’avoir d’excellents clients qui nous fournissent des commentaires et des conseils sur la façon de faire évoluer continuellement nos produits pour nous assurer d’offrir une expérience optimale aux membres et aux clients.
Quelles sont vos « 5 choses que j’aurais aimé que quelqu’un me dise lorsque j’ai commencé à diriger mon entreprise » et pourquoi?
Tout d’abord, démarrer et diriger une entreprise est difficile. C’est la chose la plus difficile que vous puissiez faire, mais je ne l’échangerais pour rien au monde. Les entrepreneurs se risquent, souvent avec peu ou pas de soutien et potentiellement aucune ressource pour soutenir une idée. Quand j’ai commencé, les gens se moquaient de moi parce que j’avais un très bon emploi, que ma femme était enceinte et que j’étais en pleine rénovation. C’est à ce moment-là que j’ai décidé de partir seul. Il s’agit de prendre une chance.
Il y a d’énormes hauts et bas tout au long de ce parcours. Mais l’euphorie que vous en retirez et la capacité de faire une différence sont irremplaçables. Si l’entrepreneuriat est dans votre ADN, prenez le risque. En fin de compte, si vous échouez, ce n’est pas grave. Vous pouvez trouver un autre emploi. L’échec n’est pas la fin du monde. Avoir un emploi est une bonne chose. Avoir une carrière réussie au fil du temps est quelque chose à célébrer.
N’oubliez pas non plus que vous avez toutes sortes d’opportunités devant vous. N’ayez pas peur d’en profiter. Vous ne voulez pas regarder en arrière à la fin de votre vie et souhaiter avoir fait les choses différemment. Et en cours de route, rappelez-vous que vous n’êtes pas obligé de tout savoir. Il faut beaucoup de temps pour se sentir à l’aise avec des choses qui sortent de votre zone de confort. C’est une exigence – un ensemble de compétences de tout entrepreneur. Au fur et à mesure que votre idée évolue en entreprise et que vous agrandissez votre équipe, vous devez avoir confiance que votre équipe a toutes les capacités de faire son travail. Il s’agit d’un processus en constante évolution.
Il y a beaucoup de responsabilités à mener à bien votre idée, et cela ne peut pas être pris à la légère. Engage People compte maintenant 130+ employés dont je suis responsable. Ils me donnent leur temps et leurs efforts, et je dois rendre compte de leur bien-être en tant que leader. Cela va au-delà de la livraison d’une idée à vos clients. Il s’agit aussi de l’équipe que vous bâtissez autour de vous.
Et enfin, mais surtout, amusez-vous!
Imaginons qu’un lecteur qui lit cette entrevue ait une idée de produit qu’il aimerait inventer. Quelles sont les premières mesures que vous leur recommanderiez?
Lorsque vous développez une idée, vous devez d’abord vraiment identifier un défi actuel et pertinent que votre idée pourrait résoudre. Et, comme mentionné, vous devez être passionné par la résolution. Par exemple, pendant le boom des dotcom, j’ai eu une idée d’utiliser des points de fidélité pour payer des articles de tous les jours sur un site de commerce électronique. Mais mon idée était un peu prématurée, étant donné que la technologie n’existait pas et que le commerce électronique n’était pas encore complètement compris.
Au fil du temps, j’ai été attiré par cette idée d’utiliser la technologie pour améliorer l’expérience des membres dans le domaine de la fidélisation. Et maintenant, nous livrons exactement ce que j’avais en tête il y a tant d’années. Il faut du dévouement et de la volonté de faire évoluer votre idée en quelque chose qui résoudra un défi tout en restant fidèle à ce qui vous passionne.
Il existe de nombreux consultants en développement d’inventions. Recommanderiez-vous à une personne ayant une nouvelle idée d’embaucher un tel consultant, ou devrait-elle essayer de se lancer seule?
Je ne peux pas vraiment commenter la valeur de ces consultants. Je n’en ai jamais utilisé, alors je ne peux pas commenter la valeur qu’ils apportent à vous ou à votre organisation. Personnellement, j’ai toujours cru que la véritable contribution des clients est essentielle. L’équilibre est de ne pas laisser l’avis d’un client vous influencer trop dans n’importe quelle direction. Vous devez obtenir des commentaires de plusieurs clients potentiels. Toutes les idées ne fonctionnent pas pour tous les clients potentiels, donc les commentaires du plus grand nombre possible sont les meilleurs.
Que pensez-vous du bootstrapping par rapport à la recherche de capital de risque? Quelle est la meilleure façon de décider si vous devriez faire l’un ou l’autre?
Le chemin que vous empruntez dépend vraiment des objectifs que vous cherchez à atteindre. Je dirais que si vous choisissez de réunir des capitaux, il est incroyablement important de garder un œil sur les objectifs à long terme plutôt que sur une victoire rapide. Ces gains rapides ne sont peut-être pas les meilleurs pour la trajectoire à long terme de votre entreprise. Mon équipe et moi avons gardé cela à l’esprit et avons la chance d’avoir un excellent partenaire derrière nous.
Ok. Nous avons presque terminé. Voici nos dernières questions. Comment avez-vous utilisé votre succès pour rendre le monde meilleur?
L’une de mes passions est d’aider les gens à relever des défis importants et complexes en développant des solutions novatrices. Tirer parti de mes apprentissages pour créer ma propre entreprise pour aider d’autres personnes à atteindre leurs objectifs est une façon de contribuer de manière significative à la vie et à la prospérité des autres.
Vous êtes une source d’inspiration pour beaucoup de gens. Si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait le plus de bien au plus grand nombre de gens, quel serait-il? Vous ne savez jamais ce que votre idée peut déclencher.
J’aimerais que les jeunes entrepreneurs immigrants aient l’occasion de voir leurs idées se concrétiser, que ce soit en les aidant à établir des liens, en offrant du mentorat ou en fournissant un environnement créatif global pour encourager de nouvelles idées et aider les propositions d’affaires à prospérer.
Nous sommes très chanceux que certains des plus grands noms des affaires, du financement de capital de risque, des sports et du divertissement lisent cette chronique. Y a-t-il une personne dans le monde, ou aux États-Unis, avec qui vous aimeriez prendre un petit-déjeuner ou un dîner privé, et pourquoi? Il ou elle pourrait le voir si nous le tagués.
François Pienaar. Il a été le capitaine sud-africain de rugby lors de la Coupe du monde de rugby de 1995. Il s’agissait du premier tournoi international majeur pour l’Afrique du Sud après l’apartheid. C’était l’occasion de rassembler tout un pays avec un seul objectif et un seul objectif. Il a été capable de garder son équipe concentrée sur le jeu sans jamais sous-estimer ou éviter l’impact qu’il avait sur toute une nation. En même temps, ils faisaient face à un adversaire redoutable. La Nouvelle-Zélande avait facilement battu une équipe anglaise en demi-finale. L’Afrique du Sud avait également perdu contre l’Angleterre auparavant. Ils jouaient contre toute attente, mais ils savaient quelles étaient leurs forces, et il a gardé l’équipe concentrée sur l’endroit où ils pouvaient remporter la victoire. C’est cette concentration, cette force et cette détermination qui font les grands leaders.
Merci pour ces idées fantastiques. Nous vous remercions grandement du temps que vous y avez consacré.